現(xiàn)如今，抖音招商是所有招商渠道成本最低，見(jiàn)效最快的招商方式之一。從去年開(kāi)始，我們從抖音招商，一共招了幾百家，賺了八九位數(shù)?，F(xiàn)在和大家分享如何靠抖音招商，起號(hào)的邏輯。
如果你的店鋪生意好，說(shuō)明你的餐飲項(xiàng)目很不錯(cuò)。那你一定是希望更多人學(xué)習(xí)你的技術(shù)或者加盟你的品牌，這樣賺到的不止是單店利潤(rùn)，而是更多品牌加盟費(fèi)和供應(yīng)鏈貿(mào)易差，利潤(rùn)是單店的幾倍幾十倍甚至上百倍。如果加盟店數(shù)超過(guò)一定數(shù)量，形成品牌效應(yīng)，甚至有上市的機(jī)會(huì)。
所以，越來(lái)越多的餐飲項(xiàng)目希望借助出色招商帶動(dòng)整個(gè)項(xiàng)目的成功。但是，招商是一個(gè)項(xiàng)非常系統(tǒng)復(fù)雜的工作，想把招商工作做好，需要做好包裝、引流、轉(zhuǎn)化、成交和交付五個(gè)環(huán)節(jié)。
一、項(xiàng)目再好，也要學(xué)會(huì)包裝
一個(gè)好的項(xiàng)目，能夠極大降低招商成本。好項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)就是低門檻、高收益、投入少、見(jiàn)效快。如果你的項(xiàng)目能夠短時(shí)間內(nèi)收益較快，也就是回本周期短，那么一般不需要太多的招商方法，因?yàn)楹庙?xiàng)目本身自帶口碑。
但這并不意味著，你的項(xiàng)目短時(shí)間內(nèi)加盟客戶較少就不是好項(xiàng)目，或許你的項(xiàng)目不錯(cuò)，但是傳播空間有限，了解的人相對(duì)比較局限。另外，就算有不少意向客戶咨詢，但是你沒(méi)包裝好，同樣到手的肥肉也會(huì)丟。
而好的項(xiàng)目如果再包裝下，那更容易騰飛，招商的速度也會(huì)加快。因此，招商的第一環(huán)節(jié)，學(xué)會(huì)包裝好的你的項(xiàng)目。
無(wú)論你的項(xiàng)目現(xiàn)在怎樣，都要盡量往“低門檻、高收益、投入少、見(jiàn)效快”的方向去包裝。讓你的加盟意向客戶，看到后就心動(dòng)想做。
你可以通過(guò)哪些方式實(shí)現(xiàn)這些包裝成果呢？比如你的門店，做一個(gè)專門的樣板店，至少生意看起來(lái)不錯(cuò)，堂食有排隊(duì)，外賣高峰能爆單。另外，各種招商資料也不可少，比如官網(wǎng)、PPT……
這些資料中，必須涵蓋除了常見(jiàn)的加盟流程、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、品牌簡(jiǎn)介等基礎(chǔ)資料之外，最重要的還是合作模式。你的合作模式越清晰，對(duì)于后續(xù)轉(zhuǎn)化成交的提升有很大幫助。
一般來(lái)說(shuō)，合作模式有三個(gè)層次：
1）技術(shù)培訓(xùn)。這種方式門檻較低，費(fèi)用也較低。技術(shù)培訓(xùn)是很多意向客戶比較能接受的一種方式，包含線上和線下。線上一般以視頻形式交付，而線下則需要客戶到指定地點(diǎn)學(xué)習(xí)。
2）加盟合作。這種模式門檻相對(duì)較高。因?yàn)槌颂峁┘夹g(shù)培訓(xùn)之外，還需要給客戶提供一些選址、裝修、經(jīng)營(yíng)上的指導(dǎo)。
3）區(qū)域代理。傳統(tǒng)代理商，就是按照一定的費(fèi)用授權(quán)代理一個(gè)區(qū)域。比如30萬(wàn)拿走整個(gè)區(qū)域招商授權(quán)，或者簽2家送區(qū)域這種。另外，如果是抖音渠道認(rèn)識(shí)的代理商，除了教培訓(xùn)，還可以教怎么通過(guò)抖音招商，10-20萬(wàn)不等。
二、包裝好項(xiàng)目，就要開(kāi)始引流獲客了
目前招商獲客的方式無(wú)非幾種，要么投放大搜（百度、360、搜狗等）、要么投信息流（公號(hào)、頭條、58同城），目前成本最低效果最好的就是做抖音。
想做好抖音，以下幾步非常關(guān)鍵：
1.創(chuàng)建賬號(hào)，定好IP定位，主要從以下幾個(gè)問(wèn)題考慮：
我是誰(shuí)？
我憑什么讓別人喜歡我？
我有什么牛逼之處。
我有什么口頭禪？
我有什么標(biāo)志性的特色？
2.確定好賬號(hào)骨架
一個(gè)賬號(hào)的骨架是根據(jù)自身賬號(hào)定位來(lái)確定的，一開(kāi)始很難確定自己骨架是啥，可充分參考同行，借鑒他們的賬號(hào)骨架是怎么搭建的，然后選出自己的能夠?qū)崿F(xiàn)的內(nèi)容方案，拼裝起來(lái)形成自己的風(fēng)格。
3.呈現(xiàn)方式
抖音招商最好的呈現(xiàn)方式就是出鏡口播（露臉），如果你的鏡頭感比較弱，也可以考慮直接以制作產(chǎn)品形式出鏡。需要注意的是，招商最怕套路，所以抖音一定要真誠(chéng)，不要把粉絲當(dāng)傻子。
4.內(nèi)容輸出
這部分非常重要，好的內(nèi)容轉(zhuǎn)化率非常高。很多人賬號(hào)開(kāi)通了，接下來(lái)不知道拍什么，一籌莫展。首先要明確的是拍攝內(nèi)容給誰(shuí)看的，作為招商號(hào)，拍攝內(nèi)容最主要就是給一些意向客戶觀看，讓他們看完之后對(duì)我們的項(xiàng)目感興趣。
凡是對(duì)項(xiàng)目感興趣的，應(yīng)該最關(guān)心的是這個(gè)項(xiàng)目能不能賺到錢。所以，展示最多的應(yīng)該是“炫富”，從多個(gè)角度展示這個(gè)項(xiàng)目能帶來(lái)多美好的結(jié)果。比如你可以曬店鋪營(yíng)業(yè)額，可以曬排隊(duì)火爆，也可以曬供應(yīng)鏈倉(cāng)庫(kù)物流，或者曬加盟商門店。這些都能讓意向客戶心動(dòng)并且咨詢你。
抖音有的招商賬號(hào)幾乎純炫富，單純炫富也會(huì)引起質(zhì)疑。其實(shí)，除了炫富賺錢之外，你還可以展示你的專業(yè)技能。比如你可以展示產(chǎn)品制作方法，以及日常門店促銷方式，如何把門店團(tuán)隊(duì)管理好。
如果你有一些行業(yè)背書(shū)，這樣拍出來(lái)的視頻更具說(shuō)服力。比如你可以曬各種行業(yè)獎(jiǎng)項(xiàng)，某某協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)單位，或者參與某某高端的培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，也可以偶爾曬曬各種行業(yè)和大咖資源。
另外，一個(gè)好的人設(shè)應(yīng)該具有人情味。因此，適當(dāng)拍一些劇情，讓人物更加立體。比如拍下給粉絲免單、對(duì)員工節(jié)假日發(fā)紅包，偶爾做慈善公益。這樣的內(nèi)容輸出，會(huì)讓人物更具說(shuō)服力。
總之，抖音是當(dāng)下最好的招商引流方式，畢竟每天日活這么高的平臺(tái)，只要一部手機(jī)，適當(dāng)學(xué)會(huì)基本的運(yùn)營(yíng)知識(shí)就能做好。每天堅(jiān)持發(fā)一些垂直內(nèi)容。剛起號(hào)可以先發(fā)制作配方的部分，最容易知識(shí)化，過(guò)一段時(shí)間，你將會(huì)收到源源不斷的客戶咨詢信息。
三、有顧客咨詢，努力提高轉(zhuǎn)化
如果通過(guò)抖音獲取很多意向客戶的信息，那么接下來(lái)就努力提高轉(zhuǎn)化。轉(zhuǎn)化這個(gè)環(huán)節(jié)，先整理一些常用的話術(shù)，最重要的是明確告訴對(duì)方，我是做什么的，跟我學(xué)技術(shù)，能得到什么好處。對(duì)于每條私信和評(píng)論都要認(rèn)真對(duì)待，都是精準(zhǔn)潛在客戶。如果遇到那些黑粉，那就直接拉黑，不浪費(fèi)時(shí)間。
當(dāng)篩選出一些意向客戶后，盡量轉(zhuǎn)化到微信或電話溝通，畢竟最終的目的還是成交。
四、咨詢過(guò)后，成交才是王道
當(dāng)客戶抖音咨詢后，就努力轉(zhuǎn)移新的溝通渠道，先通過(guò)微信溝通，電話銷售，盡最大努力邀約到訪，只有通過(guò)這些渠道，才能最終成交。那些沒(méi)有成交和邀約成功的，就需要朋友圈持續(xù)影響。需要特別注意的是，千萬(wàn)不要建群，否則可能成交的客戶最后也會(huì)丟。
如果咨詢并且邀約的客戶足夠多，那么可以考慮適當(dāng)開(kāi)個(gè)招商會(huì)。在成交的最后環(huán)節(jié)，當(dāng)客戶舉棋不定的時(shí)候，可以適當(dāng)一些優(yōu)惠，優(yōu)惠不降價(jià)，可以送一些配貨或免傭金方式。
五、成交只是開(kāi)始，交付完工才算完美
經(jīng)過(guò)前面的包裝、引流、轉(zhuǎn)化、成交環(huán)節(jié)，客戶就確定下來(lái)了，不管前面怎么包裝，如何引流轉(zhuǎn)化，都是為了成交。而成交結(jié)束才是項(xiàng)目推進(jìn)的開(kāi)始，因?yàn)榭蛻舾顿M(fèi)了，要給客戶交付了。
交付有分輕重，較輕的交付是培訓(xùn)，尤其線上培訓(xùn)，交付最輕，錄好的課程，客戶直接學(xué)習(xí)就好了，唯一承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)就是好評(píng)率；稍微重一點(diǎn)的交付是線下培訓(xùn)，因?yàn)橐獙Ｈ素?fù)責(zé)接待，專人培訓(xùn)，這些都占據(jù)著時(shí)間成本、材料成本；再重一點(diǎn)的交付就是加盟，除了技術(shù)培訓(xùn)之外，還要幫客戶選址、裝修、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)等等。
不管怎么交付，都會(huì)存在一定風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)轫?xiàng)目好壞不重要，再好的項(xiàng)目也有人做壞，再孬的項(xiàng)目，也有人通過(guò)努力成功了，加盟商存活主要靠自己的，但是主動(dòng)多跟客戶溝通是很重要的。所以安排客服每天問(wèn)客戶遇到什么問(wèn)題，可以大大減少客訴。
如果想品牌持續(xù)的更久，加盟商的服務(wù)至關(guān)重要。服務(wù)好20%的優(yōu)秀加盟商，穩(wěn)定好20%的搖擺加盟商，不用管20%大的沉睡加盟商，收尾死掉的20%推出加盟商，嚴(yán)格剔除20%的刺頭加盟商，殺傷力極大。
總之，餐飲通過(guò)抖音招商，以上五個(gè)環(huán)節(jié)缺一個(gè)不可。脫離了哪個(gè)環(huán)節(jié)，都會(huì)影響著轉(zhuǎn)化繼而影響最終的成交。
