很多銷售顧問都提出了一個(gè)共性的問題，那就是直播過程中不知道說些什么？有時(shí)候講著講著就突然斷片短路了，瞬間讓直播間好尷尬！作為主播的你，是不是也遇到過這種局面？
今天就給大家分享一下我自己梳理的直播間必講五點(diǎn)，或許能給一個(gè)汽車主播的你，帶來一些幫助！
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第一點(diǎn)：痛點(diǎn)
所謂痛點(diǎn)實(shí)際上就是客戶的擔(dān)憂、疑慮。
俗話說：只有真正了解了對(duì)方在擔(dān)憂什么，才能真正滿足對(duì)方！就好比一個(gè)客戶來到展廳，當(dāng)你知道他非常擔(dān)憂這個(gè)車的油耗是不是很高？這個(gè)車保養(yǎng)是不是很貴？可見，很在意的是用車成本，那作為銷售的你，是不是就已經(jīng)有了應(yīng)對(duì)的話術(shù)與方法了？
所以在一場(chǎng)直播過程中，主播一定要提前準(zhǔn)備好用戶的一些痛點(diǎn)。
當(dāng)然這些痛點(diǎn)可以利用日常展廳接待時(shí)收集，也可以去一些垂直網(wǎng)站的論壇、車友會(huì)進(jìn)行收集。不管你去哪里收集，切記一定收集到的痛點(diǎn)是一些共性的內(nèi)容，而非單一的。
接下來就是在直播過程中，主播需要結(jié)合直播流程節(jié)點(diǎn)、產(chǎn)品賣點(diǎn)適時(shí)的拋出一些用戶痛點(diǎn)的話題，來引發(fā)直播間用戶的共鳴，繼而產(chǎn)生更多的評(píng)論區(qū)互動(dòng)性。
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第二點(diǎn)：賣點(diǎn)
所謂賣點(diǎn)實(shí)際上就是每款車型的核心賣點(diǎn)，通俗講就是“它無我有、它有我優(yōu)、它優(yōu)我精”的配置功能。
作為一臺(tái)車，現(xiàn)在很多的配置功能實(shí)際上都大同小異，但每個(gè)品牌，每個(gè)車型多多少少都會(huì)一些不一樣，所以作為一名汽車類專業(yè)主播的你，在每場(chǎng)直播前，必須要了解這款車型特的獨(dú)特性有哪些？
在直播過程中，主播需要在每款車型介紹的時(shí)候，切勿報(bào)“流水賬”一股腦兒的把所有配置都講一遍，因?yàn)檫@樣并不能激發(fā)用戶的興趣。
反倒是能夠講出這款車型最大的賣點(diǎn)，以此來吸引“真正用戶”的關(guān)注與興趣。
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第三點(diǎn)：亮點(diǎn)
所謂亮點(diǎn)實(shí)際上就是配置場(chǎng)景化。
通俗講就是你說講得這個(gè)賣點(diǎn)配置功能，讓用戶在什么場(chǎng)景下用得到，且用的效果與好處在哪里？回想一下，這是不是我們以前學(xué)習(xí)到的FFB中的B，利益好處！
實(shí)際上對(duì)于一個(gè)用戶來講，你的這個(gè)產(chǎn)品配置是什么，他并不是最為關(guān)注的，反倒是這個(gè)配置對(duì)他有沒有用，這才是關(guān)鍵！
舉個(gè)栗子：座椅電加熱功能。如果對(duì)于一個(gè)像海南這里的用戶來講，這個(gè)功能對(duì)他的促動(dòng)有多大？反倒是對(duì)于一些寒冷的地方，這個(gè)功能對(duì)他的作用就非同尋常了！
另外，你在炎熱的夏天講這個(gè)配置，和寒冷的冬天講這個(gè)配置，所起到的效果也是截然不同！
所以在直播過程中，主播在講述每款車配置的時(shí)候，一定要結(jié)合場(chǎng)景去講述這個(gè)配置的一些場(chǎng)景化故事，如果你再能控制一下你的語音語調(diào)來進(jìn)行配合，那對(duì)于直播間里用戶的渲染力影響力，就會(huì)大大不一樣！
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第四點(diǎn)：觸點(diǎn)
所謂觸點(diǎn)并不是讓你去觸碰，而是用諧音“觸電”來形容它！
試想一下，對(duì)于一個(gè)想買車的用戶來講，打動(dòng)他和你互動(dòng)甚至私信留資的動(dòng)力是什么？除了產(chǎn)品本身，那就是“利益”，俗話講：就是能給到他什么優(yōu)惠政策！
所以作為主播的你，在直播間不能一味的只講產(chǎn)品配置功能，還需要有階段性規(guī)劃性的不停植入這款產(chǎn)品的“利益”，切記利益不僅僅是車價(jià)優(yōu)惠，除了這部分還包括類似：免息信貸、置換補(bǔ)貼、裝潢禮包、售后保養(yǎng)等多重與購車相關(guān)的產(chǎn)品。
當(dāng)然主播不能像報(bào)流水賬一樣和盤托出，而需要一點(diǎn)一滴的逐步滲入，這樣才能讓一些“高意向用戶”在直播間的停留時(shí)長(zhǎng)加長(zhǎng)，評(píng)論區(qū)的互動(dòng)增加，關(guān)鍵才能獲得他們給予的私信。
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第五點(diǎn)：重點(diǎn)
所謂重點(diǎn)就需要在這里重點(diǎn)來講一下，前面我們說了這么多，最終你想過沒有，一場(chǎng)直播我們最終需要達(dá)到的目的是什么？
還不是讓用戶能夠給我們私信，給我們留資嗎？什么邀約到店，到店成交，全部都必須先滿足，用戶愿意主動(dòng)和我們溝通吧！
所以在直播過程中，主播一定要加強(qiáng)加大直播間引流的話術(shù)與福利！
譬如：在直播前需要增添小風(fēng)車、小黃車等引流卡片，同時(shí)在直播時(shí)，主播還需要不停的進(jìn)行用戶點(diǎn)擊的引導(dǎo)。
同時(shí)建議每個(gè)直播間都需要提前準(zhǔn)備好粉絲團(tuán)，讓一些有意向的用戶可以加入粉絲團(tuán)，最起碼先從大的公域流量池引導(dǎo)到自己的私域流量池進(jìn)行維系培養(yǎng)，在維系過程中，就可以在粉絲群發(fā)一些宣傳、福利等，最終獲得用戶認(rèn)可繼而獲得銷售線索。
綜上所述，一個(gè)專業(yè)的汽車銷售類主播，一定要明確你的每一場(chǎng)直播想達(dá)到的目標(biāo)是什么！
你是想推廣產(chǎn)品，還是增加粉絲，還是想獲得私信留資？
不一樣的目標(biāo)，直播過程中的表達(dá)形式、話術(shù)、引流工具都需要進(jìn)行有針對(duì)性的調(diào)整，千萬不要做到“一成不變”，關(guān)鍵是記住，直播的核心不是講給你自己聽自己看，而是要站在用戶思維，讓用戶能夠接受！
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